소셜미디어 마케팅하면 B2C의사례는 많이 나와있는데 B2B의 경우는 성공 사례가 잘 알려져 있지 않습니다.
그래서 B2B 소셜미디어 마케팅에 대해서 많은 고민들이 있어 왔습니다.
B2C의 경우 상품을 구매하는 고객의 구매 심리라든가 주요 고객층의 구매 패턴 이나 기호나 다양한 특징을 고려하게 됩니다. 소셜미디어를 통해서 고객들과 직접 만나고 소통을 하게 됩니다.
그런데 B2C와 달리 B2B는 기업과 기업간의 거래입니다. 기업이란 사람과 같이 심리적이거나 인간적인 존재가 아닙니다. 기업과 기업이 소셜미디어를 통해서 대화를 하거나 소통을 한다는것은 상상하기도 힘든 일입니다. 그러다 보니 B2B 소셜미디어 마케팅을 생각하면 갑자기 벽이 나타납니다.
속 시원하게 성공한 사례들이 나타나면 이해를 하고 모방이라도 할 수 있겠지만 이렇다할 성공 사례도 잘 알려져 있지 않습니다. 그래서 B2B 소셜미디어 마케팅에 대해서 관점을 바꾸어 보기를 제안합니다. 우리가 기업과 기업만을 고민하다 보면 간과하는 것이 있습니다. 바로 기업에서도 의사결정은 사람이 내린다는 사실입니다.
B2B라고 할 때 우리가 무의식 중에 갖고 있는 선입관은 기업 내부의 어떤 프로세스나 원칙에 의해서 의사결정이 이루어지고 있다는 점이고 이로 인해서 의사결정 과정 중에 사람이 관여할 수 있다는 생각을 못하게 됩니다. 기업의 시스템에 의해서 의사결정이 이루어진다는 점은 맞지만 사실은 기업의 의사결정도 최종적으로 사람이 내리게 됩니다. 제안된 내용이 맞는 지, 시장 상황이 어떤지, 다른 사람들의 의견은 어떤지 모두 사람이 관여를 하게 됩니다. 특히 CEO나 임원들의 생각과 지식, 경험, 심리적인 반응 등이 크게 작용을 하게 됩니다.
모든 경우 사람이 최종적인 의사결정의 열쇠 역할을 하게 됩니다. 소셜미디어 마케팅에서 B2B나 B2C를 따지는 것은 의미가 크지 않습니다. 어느 경우든 사람에 의해서 결정이 되고 그 사람들이 만나는 곳이 바로 소셜미디어이기 때문입니다.
이런 관점에서 B2B에 적용되는 소셜미디어 마케팅의 형태를 살펴 보면 다음과 같이 말할 수 있을 것 같습니다. (링크드 인의 활용이나 야머 같은 기업내 커뮤니케이션 능력 제고 등은 제외 하고 생각을 해보았습니다.)
B2B 소셜미디어 마케팅 유형
1. 기업의 의사결정 그룹 공략형 : CEO나 의사결정에 참여하는 임원들을 대상으로 소셜미디어를 통해서 마케팅을 하는 경우입니다. 거의 프로필에서 인간적인 관계는 없는 상태라고 생각할 수 있습니다. 예를 들어 페이스북에서 기업용 회계 프로그램을 마케팅해야 한다면 이때 페북광고를 기업의 회계업무 담당자들을 타겟으로 한다면 이것도 B2B 소셜미디어 마케팅의 예라 할 수 있습니다.
2. 평판 활용형 : B2B에서 기업이 제휴나 구매 등의 의사결정을 할 때 온라인상의 해당 기업이나 제품의 평판을 듣고 결정을 하게 되는 경우입니다. 단순히 팬커뮤니티를 형성하는 것이 사실은 B2B 거래의 의사결정에 영향을 미치는 시대입니다. 특히 온라인 상의 평판은 잘되게 하는데 보다는 잘 안되게 하는 데 결정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
3. 소셜 마켓플레이스형 : 소셜미디어 상의 다양한 형태의 그룹 활동을 통해서 직접적으로 비즈니스가 연결이되는 경우입니다. 특히 페북에는 CEO 들을 대상으로 한 그룹들이 여러개 있습니다. 여기서 이루어지는 각 기업의 비즈니스 설명과 협업은 자연스럽게 B2B에 적용되고 있다고 생각이 됩니다. 비록 프로필 상의 그룹이지만 그리고 친구로 만나는 사이지만 자연스럽게 서로의 니드를 해결하는 공급과 수요의 장을 만들게 됩니다.
4. 플랫폼 서비스형 : 기업의 서비스 자체가 다른 기업의 참여를 유도하는 소셜미디어인 경우입니다. 크게 보면 페북이나 유투브 등이 B2B가 가능한 플랫폼 서비스의 좋은 사례입니다. 카톡도 하나의 사례라 할 수 있을 것 같습니다.
5. 단순 존재형 : 소셜미디어 상에서 일반적인 프로필 활동이나 페이지 운영 등의 소극적인(?) 존재감만을 보이더라도 그 누군가 보고 자연스럽게 B2B 형태의 사업으로 연결이 되는 경우입니다. 어떻게 보면 우연이라고 할 수 있지만 이 역시 사람과 사람이 만나는 소셜미디어의 특징이라 할 수 있습니다. 오히려 친구가 추천을 해준다든가 하는 것이 예상치 못한 사업연결로 이어지게 됩니다. 소위 말하는 소셜미디어의 세랜디피티(Serendipity : 우연한 행운) 라고 말할 수 있습니다.
이상 B2B 소셜미디어 마케팅의 유형을 나누어 보았습니다. B2B도 역시 사람과 사람간의 관계에 의해서 거래가 이루어진다고 생각할 때 가능한 유형들을 적용해서 기업의 소셜미디어 마케팅을 진행할 수 있을 것 같습니다. 어느 경우든 믿을 만한 관계를 만들어가는 소통은 필수적이라 생각이 됩니다.
(소셜노믹스 개정판에 나와 있는 사례입니다. B2B 소셜미디어 마케팅의 사례라 생각이 되어 말씀드립니다. 웹 호스팅 서비스를 제공하는 문프루트(Moonfruit)는 소셜미디어에 15,000달러를 투자해서 웹사이트 트래픽을 300% 증가 시키고, 매출이 20% 증가했습니다. )
