시멘트 하면 무엇이 생각나시나요?

거대한 고층 건물, 레미콘 차량 , 엄청나게 쌓여서 배에 선적되는 모습들 …시멘트는 기업이나 대규모 토목공사에 관계된 제품으로 일반 가정과는 별로 상관이 없는 제품으로 인식이 됩니다. 물론 직접 집을 짓는다면 상관이 있겠지만요…

시멘트 산업 하면 대표적인 굴뚝 산업입니다. 특별한 고부가가치를 창출하기가 쉽지 않은 말 그대로 시멘트와 같은 느낌의 산업입니다. 건설 경기에 따라 부침을 하기도 쉽습니다.이런 시멘트 산업체들은 가격경쟁을 할 수 밖에 없습니다.

성장이나 시장 점유율의 확대가 쉽지 않은 분야입니다.

그런데 이런 시멘트 업계 중에서 연간 5억 달러 이상의 신규 수요를 창출하고, 매달15%의 경이적인 매출 성장률을 기록하면 2년 만에 매출을 2배를 달성하고 저소득층 18만 가정에 ‘내집 마련의 꿈’을 만들어준 기업이 있습니다.

세계 3대 시멘트 제조 기업인 멕시코의 시멕스(CEMAX)입니다.

일반적인 시멘트 업계의 매출 구조와 달리 시멕스는 매출의 대부분인 85%가 소매 고객으로부터 나왔다고 합니다.

어떻게 이런 일이 가능했을까요?

멕시코는 극소수의 도시를 제외하고는 체계적인 도시개발이 이루어지지 않고 있습니다.   그래서 일반 국민들이 직접 시멘트를 구입해서 집을 지어야 하는데, 목돈이 들어가는 집짓기를 잘 할 수도 없었습니다.

멕시코인들은 생일, 장례식, 결혼식 등을 성대하게 치루기 위해서 마을 사람들이 계를 결성해서 돈을 모으지만 그런 행사에서 대부분 소진하고 실제 집을 짓기 위한 목돈을 모을 수 없었습니다.

이런 상황 속에서 시멘트 업계의 영업이 쉽지 않았습니다. 이때 시멕스는 하루 10시간씩 1년 이상을 빈민가의 고객들과 시간을 같이 보내며 소비자들의 필요와 원하는 것을 파악하는 노력을 하였습니다. 결과적으로 특별한 그들만의 사업모델인 ‘파트리모니오 오이(Patrimonio Hoy : 오늘을 위한 기금이란 뜻)를 만들 수 있었습니다. 이는 일종의 시멘트 계로 마을의 모든 사람들이 매월 조금씩 돈을 모아 중요한 가족행사가 있는 사람에게 돈을 몰아주는 기존의 계와 달리 시멘트를 사서 주는 것입니다.

시멕스는 임직원들이 멕시코 전역의 마을을 다니며 호소를 했습니다.

시멘트를 사라는 말을 한 것이 아니라 꿈과 희망을 이야기 하였습니다.

화려하고 멋진 결혼식을 여는 것 대신에 신혼부부에게 태어날 아이를 위한 방을 선물하거나,  집을 선물하도록 호소를 하였습니다.

시멕스는 단순히 시멘트만 공급한 것이 아니라, 집을 잘 짓는 방법, 건축 감독 그리고 집을 짓는데 필요한 좋은 조건의 대출까지도 지원을 하였습니다.

시멕스는 시멘트를 판매 한 것이 아니라 고객에게 미래라는 새로운 가치를 제공하였습니다.

 

 

이외에 시멕스의 성공 요인으로 레미콘 차량에 위성항법장치를 장착하고 전세계 공장의 재고 상황을 실시간으로 파악하여 2000여개의 유통업체와 연결하여 30분 내에 레미콘 배달을 완료하는 시멕스넷(Cemex Net)’과 독특한 M&A 전략이 성공적인 블루오션전략의 하나로 언급되기도 합니다.

소셜이란 무엇입니까? 

소셜을 사회적 기업을 의미할 때 사용하기도 합니다만, 광의로 소셜이란 사람과 사람의 소통을 의미합니다.  시멕스가 빈민가에 들어가 고객들과 함께하며 1년 이상을 보내며 노력한 것은  자사의 매출을 올리는 것도, 자사의 제품을 소개하고 홍보하는 것도 아니었습니다.

고객의 소리를 듣고 경청하며 고객과 소통하고자 한 것입니다.

고객을 우선하는 마인드와 사고방식, 그로 인한 행동과 노력이 뒤따르는 경영 – 이것이 진정한 소셜 경영입니다.

소셜미디어를 사용해야 소셜경영을 할 수 있다고 쉽게 생각합니다. 그러나 고객의 소리를 듣고자 하는 마음이 있다면 소셜미디어가 없더라도 그 이상의 소통을 할 수가 있습니다. 소셜 경영은 툴이나 방법의 문제가 아니라, 마인드와 사고 방식, 경영 이념과 비전에 관한 문제입니다.

최근에 어느 정당에서 선거에 지고 소셜미디어와 SNS를 잘못 사용해서 졌다고 판단을 하고 전문가를 영입했다는 이야기가 들립니다. 그렇게라도 해서 소셜을 이해하고 잘 사용하고자 하는 노력은 필요합니다.

그러나 중요한 것은 마인드이고, 생각과 행동의 변화입니다. 선거 이전에 그 정당이 열린 마음으로 국민의 소리에 귀를 기울이고 , 국민과 소통하는 노력을 했다면 소셜미디어나 SNS라는 툴을 잘 몰랐다 해도 선거에 지지 않았을 것입니다.

호박에 줄을 그린다고 수박이 되지 않는다는 우스개 소리가 있습니다. 마인드와 사고방식, 행동의 근본적인 변화가 없는 툴이나 방법의 스킬업은 무늬만의 소통을 하기가 쉽습니다. 이런 경우 소셜미디어의 도입은 자신을 과시하거나 면피를 하기 위한 자기 중심의 행동이 됩니다.  마음에서 우러나오는 소통과 경청이 없는 소셜미디어는 수박이  되려고 했던 줄을 그은  호박에 지나지 않습니다.

시멕스의 소셜경영,

고객과 함께 호흡하면서 고객의 소리를 경청하고 꿈과 희망을 나누어 함께 윈윈하는 경영입니다.  

(현재 CEMEX는 페이스북, 트위터, 유투브, 플리커 등 소셜미디어를 활발하게 사용하고 있습니다. )

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(  이내용은  소셜전략연구소의 페이지에도  노트로 되어 있어 보실 수 있습니다. http://on.fb.me/XFIcKU  )

(참고한 자료 : 삼성경제연구소 “나는 고집한다, 고로 존재한다”,  “블루오션전략”  외 …)